Technique de persuasion : la sympathie (partie 2)

Hello les amis !

Ces dernières semaines le blog est resté entre parenthèses.

J’ai eu un max de boulot, avec un gros projet à finir pour un client et la beta de mon chatroulette gay à tester.

Heureusement le rush est fini et je vais pouvoir reprendre un rythme de publication beaucoup plus soutenu sur le blog.

On va commencer doucement avec la suite du billet sur la sympathie comme technique d’influence.

Vous vous souvenez qu’on a plus facilement tendance à dire oui à quelqu’un qu’on connait et qu’on aime bien (ça c’est de la news !).

Et vous savez que votre cousin a une vie géniale parce qu’il est trop mignon et que la vendeuse du magasin adooooooore vos choix de fringues uniquement pour vous vendre ses trucs.

Aujourd’hui on va voir pourquoi Uma Thurman boit du Schweppes.

On s’est pas déjà vu quelque part ?

D’une manière générale on aime les choses qu’on connait.

Ainsi aux Etats Unis un candidat très mal placé a finalement remporté une élection au poste de procureur général en changeant de nom peu de temps avant l’élection.

Il était devenu Mr Brown, un nom illustre dans l’histoire politique de la région où il se présentait.

Evidemment pour un vendeur c’est difficile de se faire connaître à l’avance par son futur client.

Une bonne façon de créer une impression de familiarité consiste à s’associer dans la réalisation d’une tâche.

Les professionnels de la vente travaillent en général cet aspect là, en essayant systématiquement de donner l’impression de s’impliquer dans le projet du client.

C’est ce que fait par exemple le vendeur de voiture qui dit s’être battu avec son patron pour obtenir une bonne remise.

Conditionnement et association

Pourquoi les présentateurs de la météo reçoivent-ils des lettres d’insultes quand le temps est mauvais ?

Aussi incroyable que ça puisse paraître, ce genre de truc était fréquent il y a quelques années et encore aujourd’hui les gens en veulent au présentateur quand il fait mauvais.

Le fait est que nous avons une tendance naturelle à associer les choses entre elles.

C’est pour ça qu’instinctivement on aura un a priori négatif sur une personne qui annonce de mauvaises nouvelles, même si la personne n’a rien à voir avec ces nouvelles.

Comme souvent, le principe d’association est générique, très large et marche dans les deux sens.

Fréquentez les mauvaises personnes et leur réputation rejaillira indirectement sur vous.

Ca vous étonne une fille à poil qui mange un yaourt en écoutant les Black Eyed Peas ?

Le principe d’association est largement utilisé dans la publicité, nos amis marketers ayant rapidement compris son intérêt.

C’est pour ça qu’on paye des stars pour vendre des assurances, de l’eau ou du parfum.

Ce qui est cool en plus c’est que l’association n’a même pas à être logique.

Zidane pourrait vendre du shampoing que ça marcherait quand même.

C’est aussi pour ça que nos hommes politiques aiment bien s’entourer de peoples pendant les élections, histoire de récupérer au moins partiellement leur aura positive.

Parfois c’est aussi l’inverse et quand c’est mal fait ça peut piquer 🙂

On a gagné !

Il y a un côté très instinctif, presque animal, au principe d’association.

Une étude ainsi montré que les gens se montraient plus réceptifs aux gens et aux choses pendant qu’ils mangent.

Une même proposition présentée pendant un repas était ainsi quasi systématiquement mieux notées par tous les sujets testés.

C’est aussi instinctivement que les gens s’associent à des évènements positifs et évitent comme la peste les évènements négatifs.

Un exemple concret avec les supporters d’une équipe de foot.

Pour un supporter, le comportement de l’équipe le touche directement et personnellement, en bien ou en mal.

Quand l’équipe gagne le supporter est aussi un gagnant.

Mais quand l’équipe perd, il devient un loser.

Une étude a ainsi montré que quand les équipes gagnent les supporters utilisent le “on” pour en parler, s’associant ainsi directement à la victoire de l’équipe.

Mais quand l’équipe perd ça devient “ils”, une façon de bien marquer la différence et d’éviter toute association.

En tout cas ne sous-estimez pas l’importance de la sympathie et du principe d’association.

En 1998 la victoire de l’équipe de France a clairement boosté le moral et l’économie du pays.