Technique de persuasion : la sympathie (partie 1)

Voici un nouveau billet au sujet des techniques de persuasion décrites par Cialdini dans son livre sur les techniques de persuasion.

Après la réciprocité et le refus-puis-recul, on va maintenant s’intéresser à ce que Cialdini appelle la sympathie (liking en VO).

Préparez-vous à découvrir quelques infos étonnantes sur la façon dont nous fonctionnons tous 🙂

Cause we are your friends

Comme tout le monde le sait, on aura plus tendance à dire oui à quelqu’un qu’on connait et qu’on aime bien plutôt qu’à un inconnu.

C’est d’ailleurs un principe de base qu’utilise Tupperware, une société américaine qui vend cher des accessoires pour ménagères.

Plutôt que d’avoir son propre réseau commercial ou des boutiques, Tupperware marche à l’affiliation.

La société confie à des femmes au foyer la charge d’organiser des réunions entre copines pour vendre ses produits, l’organisatrice touchant une commission pour chaque article vendu.

Les réunions Tupperware sont très efficaces (2.5 millions de dollars en CA quotidien) et utilisent un maximum de techniques de persuasion.

Mais leur grande force c’est qu’au lieu d’un commercial anonyme, c’est une amie qui vous reçoit chez elle et qui gagnera un peu d’argent grâce à chacun de vos achats.

Du coup le poids de ce lien social est tellement fort qu’une étude a montré que c’est lui qui conditionne les ventes, deux fois plus que l’intérêt pour le produit acheté.

Amusant non ?

La grande question maintenant est de savoir ce qui attire la sympathie des gens.

On va commencer avec le plus évident.

Tu sais que t’es bonne toi ?

Oui je sais c’est cruel pour tous les moches et les normaux comme nous, mais être beau et bien présenter est un foutu avantage dans la vie.

C’est comme ça, c’est instinctif chez nous.

Quelqu’un qui nous plait physiquement bénéficie d’un effet d’halo (halo effect), qui fait qu’une seule qualité positive (ici la beauté) détermine la façon dont une personne est jugée par les autres.

Du coup on a tendance à automatiquement attribuer aux beaux des tas de qualités qu’ils n’ont pas forcément.

Et ça paye pour ceux qui en bénéficient.

Une étude canadienne sur les élections fédérales a ainsi montré que les candidats les plus séduisants recevaient en moyenne 2 fois et demi plus de votes que les moches.

Amis moches sachez aussi que ça marche aussi quand on cherche un boulot ou au tribunal : les beaux trouvent plus facilement du boulot et se font condamner moins lourdement.

Mais tout n’est pas perdu pour autant pour vous.

Un autre principe permet de générer de la sympathie sans avoir recours à la chirurgie esthétique.

Moi aussi j’adore cette chanson !

Là encore ça va vous sembler évident mais c’est vrai : on aime les gens qui nous ressemblent.

Une étude a ainsi montré que les gens donnaient plus facilement de l’argent à une personne qui est habillée comme eux.

Mais ça ne se limite pas à la façon de s’habiller.

Un bon vendeur prétextera par exemple avoir des intérêts ou un passé commun avec vous pour vous fourguer ses trucs.

Et les méthodes de vente modernes conseillent de copier la façon de parler et l’attitude de ses prospects pour faciliter les ventes.

Vous voulez que votre boss vous file une augmentation ?

Enfilez les mêmes chemises rayées et discutez avec lui de votre passion commune pour le kite et c’est gagné !

Non vraiment je trouve ton idée géniale

Et oui, faire des compliments est toujours une méthode efficace pour augmenter notre capital sympathie auprès de quelqu’un.

Vous connaissez beaucoup de gens qui n’aiment pas les compliments ?

Moi non plus.

Là encore c’est quelque chose de complètement instinctif chez l’être humain : on aime recevoir des compliments, on a tendance à les croire et en plus on aime bien ceux qui nous les font.

Une valeur sûre pour draguer ou une bonne technique de fond pour être la petite reine du bureau.

On verra dans un prochain billet toutes les techniques de fourbes utilisées par les agences de pubs pour nous faire aimer leurs produits, et même quelques trucs en plus.